Jika ingin belajar sepak bola, tanyakan kepada pemain sepak bola. Jangan tanya ke pengamat atau pun komentator bola. Terkadang pengamat bola merasa lebih jago dari pemain, walaupun pemain itu sekelas Ronaldo atau Messi…haha.
Nah, untuk belajar tips dan strategi terkait penjualan dan penetrasi pasar maka langsung tanyakan kepada pelaku di pasar dari seorang sales.
#Saatnya belajar langsung dari pelaku pasar, seorang sales DELES
(Deles itu diambil dari bahasa Osing-suku asli Banyuwangi yang artinya tulen)
Setelah pembukaan Rumah Jayaboard, showroom dan training center di Surabaya, saya melanjutkan perjalanan ini untuk mengunjungi pelangan di Jember dan Banyuwangi. Pikir-pikir, mumpung sudah di Surabaya, tinggal di lanjutkan naik kereta ke Jember dan selanjutnya naik mobil menuju Banyuwangi, di esok harinya.
Selama perjalanan diseputar Jember dan Banyuwangi saya di temani tim dari RSM Jayaboard, Mas Edo dan Branch Manager dari salah satu Distributor kita, namanya Adit. Sepanjang karirnya, Adit ini selalu bekerja sebagai tim sales, sejak lulus kuliah sampai sekarang selalu bekerja sebagai tim sales. Adit sangat tertarik dan passionate dibidang sales, sangat menguasai ilmu lapangan, tipikal orang sales sejati. Lika-liku sales sudah di jalanin, baik di daerah jawa dan non jawa, pernah bertugas hampir di semua area Indonesia timur pernah dari Sulawesi, Makassar, NTB, NTT.
..Tiba-tiba terdengar panggilan bahwa pesawat Citilink menujun Jakarta sudah mulai boarding, sayapun bergegas memasukkan laptop ke tas dan langsung menuju pesawat ….tulisan akan dilanjutkan didalam pesawat..
…..Setelah pesawat take off beberapa saat dan kondisi pesawat sudah stabil untuk mulai mengetik, saya pun mulai mengeluarkan laptop untuk melanjutkan tulisan yang tertunda saat di ruang tunggu tadi.
——————————————-
O iya, tadi sampai mana ya tulisan saya? O iya begini kira-kira lanjutannya….
Selama perjalanan di mobil inilah, saya gunakan untuk menyerap dan sekaligus belajar dari mas Adit yang tiap hari berada di pasar bahan bangunan dan berhadapan langsung dengan para pelangan, baik dengan para wholeseller, applicator, retailer dan toko bangunan.
Sebagai orang yang sehari-hari tidak langsung berinteraksi dengan konsumen, saya rindu sekali mendapatkan update dan informasi terkait dengan kondisi riil di pasar dari orang lapangan. Bukan dari pengamat, pikirku ini orang yang tepat dan pas menggali informasi informasi kondisi market dan pelangan bahan bangunan.
Sambil menikmati perjalanan dan menyusuri jalan sempit dan berkelok pegunungan Gumitir, saya pun nrocos menanyakan langsung ke mas Adit berbagai hal yang berkaitan dengan kondisi pasar, yaitu: tantangan yang dihadapi di kompetisi di industry plasterboard (papan gypsum), berapa harga yang ditawarkan oleh competitor saat ini, apakah harga kita cukup kompetitif, bagaimana kondisi stok di retailer kita, apa saja program promo yang telah dan sedang gencarkan oleh competitor kita, daya beli konsumen kita dan lain-lain.
Cara terbaik untuk mendapatkan informasi adalah dengan dua kata kerja saja, BERTANYA (asking) dan MENDENGAR (listen). Satu kali tanya, sepuluh kali mendengar. Saya sangat beruntung di temani oleh seorang branch manager handal plus sangat bersemangat untuk berbagi cerita dan tips di lapangan.
Satu hal yang langsung saya tanyakan ke Mas Adit adalah:
#Bagaimana langkah-langkah yang dilakukan saat memulai penetrasi pasar agar lebih efektif dan menghasilkan, terutama di daerah baru?
Dengan semangat pejuang 45, mas Adit berbagi cerita terkait langkah-langkah penetrasi yang selama ini dia praktekkan. Ternyata mas Adit ini spesialisasi tim ‘kopasus’, pasukan khusus yang bertugas membuka pasar. Begini langkah-langkah yang biasa di lakukan mas Adit, yaitu: Mapping market daerah baru yang menjadi tujuan penetrasi. Mapping market ini meliputi mapping pelangan, produk, harga, moda transportasi, jumlah toko, jumlah wholeseleler dan potensi besarnya pasar di suatu area.
Caranya piye Mas? sambil mikir akupun langsung melanjutkan pertanyaan.
Biasanya begini Pak, saya akan berkunjung di daerah baru tersebut sekitar 2-5 hari. Berkunjung ke toko-toko yang menjual barang sejenis dan tanyakan hal-hal di bawah ini:
– Produk apa saja yang di jual, merek apa saja
– Berapa volume per hari minggu dan bulan
– Berapa harga jual nya ke konsumen
– Berapa margin yang diinginkan
– Dipasok dari distributor atau wholeseller mana
– Dipasok dari daerah mana dan menggunakan moda transportasi apa
– Berapa waktu term of payment saat ini ke supplier
– Berapa lama term of payment ke pelangan
– Faktor dan alasan apa saja dalam memilih produk
Setelah di rasa jumlah toko yang di kunjungi cukup mewakili dan bisa di ambil sebuah kesimpulan, maka saya akan hitung total potensi pasar secara keseluruhan di suatu area tertentu. Untuk di ambil keputusan apakah perlu membuka gudang/ distributor baru di sana atau hanya pengiriman langsung saja via pabrik terdekat.
Biasanya saat berkunjung, saya langsung menawarkan paket promo kepada calon pelangan dengan discount atas volume tertentu.
Setelah mendapat informasi dari toko bangunan (end retailer) terkait informasi supply barang yang di jual, maka saya akan datang ke distributor tempat toko bangunan belanja barang, untuk menawarkan produk dan paket promo agar mau menjadi reseller kita. Bagaiman meyakinkan mereka mau membeli produk kita? Berikan informasi yang jelas bahwa berdasarkan survey yang sudah kita lakukan, ada permintaan dari toko bangunan di sekitar sini, kasih informasi jika saya sudah survey ke toko banguan tersebut. Bahwa mereka mau menjual produk kita ini dengan harga sekian.
Ketakutan distributor baru adalah ketakutan menanggung resiko barang tidak terjual. Oleh karena itu pastikan kita bisa me-minimize resiko tersebut dengan memberikan informasi dilapangan berdasarkan survey kita. So, dealt ya Bro…minggu depan saya kirim barang dari pabrik.
Selanjutnya tinggal menyiapkan program promo dan strategi lanjutan agar volume penjualan terus meningkat.
Satu hal yang unik dilakukan Mas Adit saat mapping pasar ini adalah dia justru tidak akan menginap di hotel, tapi akan menginap di Mess atau Homestay yang mana di situ banyak di gunakan tempat menginap oleh para sales, sales apapun. Jadi bisa langsung mendapatkan informasi-informasi penting terkait dengan kondisi dilapangan. Banyak informasi penting yang di dapatkan dari ngobrol-ngobrol dengan para rekan-rekan sales di mess ini.
Emmm…..menarik juga nih sharing dan insight dari mas Adit, sangat mudah di pahami, dan di praktekkan. Semua ilmu lapangan dan sudah di praktekkan. Tak terasa kita pun sudah sampai Banyuwangi dan langsung berkunjung ke retailer Jayaboard di Banyuwangi.
Salam pembelajar..!
Martoyo.
Green Airport Bandara Blimbingsari, Banyuwangi, 27 Oct 2018, 2:49pm
