“Jika ada salesman yang lebih sibuk dan suka “nongkrong” di kantor daripada mendatangi pelanggan, maka bisa dipastikan kinerja salesman tersebut tidak optimal. Perilaku salesman seperti ini menunjukkan tidak adanya passion atas pekerjaannya. Dan ini bukan karakter yang di butuhkan oleh seorang salesman sejati. Salesman itu ya harus banyak di pasar bertemu pelanggannya. Jadi jika Anda punya salesman seperti ini, YANG SUKANYA NONGKRONG DIKANTOR SAJA SEGERA PECAT SAJA.”

Begitu kata kawan saya Mark saat ngobrol di sebuah mall di Kuala Lumpur, 28 Desember 2019. Saya pun sempet terkejut juga saat dengerin pernyataan Mark ini. “Gila dan unik juga nih si Mark”, pikirku saat itu.

Sambil terus mengunyah makanan saya pun terus menyimak cerita kawan ini. Mark pun melanjutkan cerita pengalamannya saat di tunjuk menjadi CEO baru diperusahaan saat ini, sebuah perusahaan MNC yang bergerak di material building di Philippina. Performance perusahaan meningkat signifikan dua tahun terakhir dibawah komando Mark. Mark merupakan sosok pembelajar cepat, dia cepat menguasai bisnis material building walaupun ini merupakan industri baru bagi dia karena sebelumnya Mark bekerja di Samsung.

Rasa ingin tau saya membuat saya kepo-in terobosan apa saja yang dilakukan oleh Mark saat di tunjuk sebagai CEO baru di perusahaan saat itu. Dengan semangat 45 layaknya seorang mentor, Mark pun berbagi tips-tips terobosan yang dia lakukan saat memulai tugas sebagai CEO baru, antara lain:

• Sebagai seorang GM yang bertanggung jawab penuh atas kinerja perusahaan, dia langsung turun ke pasar dan keliling ke pelanggan. Pelajari dan pahami playing field yang baru ini.
• Dalam satu minggu hanya dua hari duduk di kantor, sisanya ya terjun mendengarkan suara pelangan
• Langsung benahi organisasi di tim komersial agar lebih customer centricity dan menjadi lebih efektif
• Monitor karakter seluruh tim salesman
• Control kinerja tim salesman, dengan langsung minta feedback pelanggan dan sering melakukan sidak (inspeksi mendadak)
• Dengerin suara pelangan – dan segera deliver service nya, tanpa perlu lama
• Lakukan review strategi komersial, apakah masih relevan dengan peta persaingan saat ini, mana yang perlu dihilangkan dan mana yang perlu di tingkatkan.
• Betulkah tim sales benar-benar menjalankan fungsinya, tidak hanya ABS saja (asal bos senang) dan tidak Magabut (makan gaji buta)
• Tim salesman yang lebih sering “nongkrong’ dikantor pun di usir untuk keluar kantor dan pergi ke pasar dan pelanggan.
• Setelah berbagai kebijakkan di atas dijalankan, Mark pun mempersilakan tim salesman yang tidak nyaman dan cocok dengan tindakannya untuk segera resign. Dia tidak ingin ada tim ABS dan Magabut lama-lama berada di perusahaan. “Emmm…radikal juga nih si Mark ini”, kataku dalam hati.

Berbagai terobosan di atas dilakukan secara konsisten oleh Mark, hasilnya kinerja perusahaan tumbuh dan berkembang secara signifikan. Shareholder pun mengapresiasi langkah turn around yang dilakukan Mark ini. Sebagai orang lapangan, hal terpenting yang dilakukannya adalah “walk the talk”  dan “dancing at the floor”, Mark terlebih dahulu sering terjun ke pasar sebelum Mark meminta tim salesman lebih sering berada dipasar bersama pelanggan. Bahkan Mark pun lebih paham dan lebih sering blusukan ke pasar. Inilah yang membuat timnya nurut dan angkat topi kepada Mark karena mereka tidak bisa lagi ABS dan Magabut. Strategi yang ditawarkan pun manjur sesuai kondisi riil kebutuhan pasar.

Mark pun memecat tim salesman yang tidak perform dan mulai merekrut tim salesman baru dengan passion yang lebih joss. Tak heran Mark mampu meningkatkan kinerja perusahaan dalam periode dua tahun terakhir ini. Akhirnya semua bisa berkontribusi dan berkinerja optimal untuk perusahaan. Customer service level pun meningkat pesat. Pelanggan happy dan market share pun terus meningkat.

Tak terasa makanan di piring saya sudah bersih tak bersisa. Ini laper apa doyan?..haha. Pelayan restoran pun sudah memberikan tanda kepada kami bahwa sebentar lagi restoran sudah mau tutup. Ternyata sudah jam 10.30 malam dan Mall Sunway pun bersiap tutup.

Thanks Mark untuk sharing-sharingnya yang bergizi, walau sebenarnya ingin lebih lama kepo-in cerita-cerita lanjutan yang lebih seru lagi.

Sayapun segera kembali ke hotel Sunway untuk segera beristirahat karena flight kembali ke Jakarta esok pagi hari. Niat pengen istirahat cepat, namun saat rebahan di tempat tidur malah terngiang-ngiang tips-tips yang baru saja Mark ceritakan. Salah satu perdebatan yang muncul di otak saya adalah kata-kata Mark “Pecat saja salesman yang lebih suka nongkrong di kantor”. Apakah dia nanti ngak dibilang sadis, jahat dan otoriter ya? ataukah ini justru pilihan terbaik? kalo saya jadi Mark apakah saya punya courage (keberanian) bertindak serupa ya? Sambil memejamkan mata, otak saya pun masih mengaitkan kasus ini dengan pelajaran leadership, yaitu “me and my role”. Yaitu bedakan diri kita secara pribadi dengan peran (role/ job) kita sebagai seorang profesional, agar kita punya courage dalam mengambil suatu keputusan, walau harus tidak populer. Lebih baik menyelamatkan kapal besar demi keselamatan penumpang dalam jangka panjang, meski harus mengambil tindakan tidak populer, daripada tenggelam bersama.

Asemm nih.., niat tidur cepat gagal, otak ku malah masih kepikiran obrolan dengan Mark tadi ……:p

—-

Note: salesman adalah orang-orang yang terlibat dalam penjualan dari canvaser, supervisor, assistant manager sampai dengan sales director.

Picture: https://www.wealthresult.com/business/how-to-become-great-salesman

25 March 2020, 10:40pm

Salam pembelajar, MTY