Martoyo Harjono
Marketing & Sales

Learning From The Real Salesman

Pagi itu, saya bertemu dengan seorang sales manager dari salah satu perusahaan global player packaging dan paper, yang berbasis di Austria. Sebut saja nama sales managernya dalah Mr. Vino dan nama perusahaannya adalah Moni (nama sedikit di samarkan untuk sementara waktu).
Dalam tulisan ini saya tidak akan membahas lebih lanjut terkait dengan perusahaan Moni. Tapi saya akan bercerita terhadap pengalaman meeting saya dengan Mr. Vino dan bagaimana cara dia menjual dan meyakinkan saya dan tim sebagai calon pelangan. Secara personality, saya adalah orang yang sangat logis dan cukup susah di yakinkan tanpa data dan fakta yang mendukukung.

Saat itu kami sedang mengembangkan packaging paper bag baru untuk salah satu produk kita, dari yang proses manual menjadi ultrasonic bag. Mesin baru pun sudah di datangkan dari Jerman dan selesai di instal. Mesin ini dijalankan secara otomasi, tujuan pengembangan ini adalah meningkatkan produktifitas, kecepatan dan kualitas bag yang lebih baik, dibandingkan dengan mesin lama yang masih di jalankan manual.
Namun agar menunjang kinerka mesin baru ini diperlukan kualitas paper bag yang lebih bagus dan lebih kuat karena saat pengisian membutuhkan tekanan udara yang tinggi, agar paper bag tidak pecah.
Permasalahan muncul ketika proses uji coba dimana paper bag lama yang di suplier local tidak cukup kuat dan fit dengan mesin baru ini. Saat menggunakan paper bag lama, produktifitas mesin menjadi berkurang karena harus mengurangi kecepatan dan tekanan udara saat pengisian.
Karena alasan itulah saya mengundang Moni untuk berkunjung dan diskusi ke kantor kami.
Untuk di ketahui bahwa harga paper bag dari Moni ini harga nya lebih tinggi sekitar 15-20% dibandingkan suplier lokal saat ini.

Pagi itu, Mr. Vino memulai presentasi mengenai produk Moni. Langsung dia memaparkan kriteri, spesifikasi dan keunggulan produk Moni di bandingkan dengan produk lain. Fokus apa yang membedakan produknya. Tanpa menunggu lama dia minta gunting untuk membedah sample bag yang sudah dia siapkan. Bak pemain kungfu sample bag langsung di potong menjadi dua dan terlihatlah lebih detail 4 lampiran kertas yang Moni gunakan. Semuanya diterangkan dengan sangat detail dan komprehensif semua lapisan kertas ini. Bahan baku kertas yang di gunakan pun di bedah, apakah memakai virgin paper atau recycle paper, bagaimana cara membedakan paper yang virgin dan recycle pun di praktekkan di depan kami. Bahkan kamipun sebagai calon customer langsung di ajarin untuk melakukan test paper yang di gunakan.

Saking penasarannya, saya pun ikut langsung menguji lapisan kertas yang di pakai dengan cara menyobek perlahan-lahan dengan merasakan strength nya, apakah kertas yang dipakai virgin atau recycle paper. Plus dari mengamati bitnik-bintik penyusun kertas saya pun juga tau kertas ini terbuat dari apa. Sebuah Ilmu baru bagi saya.

Saya pun mengintrupsi Mr. Vino yang lagi asyik presentasi, “Tapi khan HARGA yang kamu tawarkan jauh lebih TINGGI??”.
Bukannya membantah, tapi Mr Vino pun membenarkan bahwa memang harga paper bag yang di jual lebih mahal. “Karena kami tidak menjual paper bag yang murah. Kami menjual paper bag dengan kualitas terbaik. Bisa di uji dan di buktikan”, begitu katanya dengan sangat menyakinkan.

Dia pun bertanya, “Boleh tau paper bag nya lebih mahal di bandingkan dengan siapa?” Kami jawab, “dengan penawaran supplier local kita”. “Boleh saya minta contoh produk dari supplier lokal untuk kami bandingkan”, pinta Mr. Vino. Setelah kami serahkan sample bag nya dari supplier local, Mr. Vino pun melanjutkan presentasinya.

FOKUS UNIQUE SELLING PROPOSITION (USP)

Untuk lebih memuaskan rasa penasaran kita, Mr. Vino ini langsung minta bag sample dari supplier local yang kami gunakan saat ini. Langsung di guntingnya bag itu menjadi dua, persis seperti yang di lakukan dengan sample yang dia bawa. Nah, setelah dua-duanya di bedah papernya, langsung dia menerangkan kepada kita perbedaaan nyata sample paper bag-nya dibandingkan dengan supplier local. Apa saja itu? mulailah Mr. Vino memaparkan perbedaan itu:

a. Bahan baku kertas yang berbeda
Mengapa lebih baik? Ternyata bahan baku yang digunakan berbeda, Moni menggunakan 100% virgin paper sedangkan yang supplier local masih menggunakan bahan campuran dimana sebagian adalah recycle paper. Efeknya adalah virgin paper lebih kuat dibandingkan dengan recycle paper. Inilah salah satu penyebab mengapa saat itu test drop dari produk supplier local gagal.

b. Kekuatan paper bag yang berbeda
Kekuatan ini selain di sebabkan kualitas bahan baku paper yang lebih baik, juga dipengaruhi oleh proses produksi, penggunaan lem dan metode penyusuan antar kertas. Kualitas paper bag Moni lebih bagus karena didukung dengan bahan baku dan proses produksi yagn lebih bagus. Semua bisa di ukur dengan ilmiah melalui alat ukur yang mereka punyai di laboratorium.

c. Kualitas yang konsisten,
Mengapa Moni lebih baik? Karena dia menggunakan proses produksi dengan mesin canggih secara otomasi, sehingga presisi dan kualitas jauh lebih baik. Melalui bedah paper bag sample ini semua di perlihatkan dan di test dengan di tarik-tarik, ternyata memang produk Moni lebih kokoh dan tidak mudah sobek/rusak. Produk Moni di kerjakan oleh mesin canggih secara otomasi dan dengan proses quality control yang tinggi. Beda dengan produk supplier local yang di produksi dengan hand-made.

Mr. Vino pun menerangkan lebih detail secara teknikal terkait dengan cara mengukur kekuatan bag paper, dengan istilah-istilah yang biasa di gunakan oleh engineering namun masih renyah untuk di mengerti oleh orang awam seperti saya. Semua perspektif teknikal di jabarkan dan di terangkan ke kita (kebetulan saya bawa tim supply chain untuk ikut meeting ini), dari jenis-jenis raw material paper, manfaat perforated dan non-perforated paper sampai dengan perhitungan Tensile Energy Absorb (TEA). Semua pertanyaan yang selama ini menjadi rasa penasaran kita bisa dijawab dengan tuntas, meyakinkan dan secara ilmiah. Jadi, yang tadinya saya tidak mengerti seluk beluk terkait dengan paper bag, setelah meeting dengan Mr. Vino ini serasa saya menjadi paper expert ( jadi agak GR nih…! hehe) dan menjadi confident untuk menggunakan paper bag dari Moni ini. Resiko dan kekawatiran yang membayangi dalam proses pengembangan paper bag ini, sudah terjawab semua oleh Vino hari itu. I become more confident (with more than 95% confident level) to deal with them. Let’s start for make the trial soon.

FOKUS MEMBERIKAN SOLUSI
Seperti yang saya rasakan, semua temen-temen yang terlibat dari Supply Chain dan Marketing pun menjadi percaya diri untuk deal dengan Moni dalam proses improvement ini. Kita merasa selisih harga dari produk supplier local, jauh lebih murah dibandingkan dengan kualitas dan servis yang diberikan oleh Moni.
Tidak hanya itu, ketika kita sampaikan concern kita terkait dengan terbatasnya warehouse space. Mr. Vino pun memberikan solusi kepada kita terkait dengan minimum order yang lebih fleksibel, term of payment yang lebih baik dan lead time yang lebih cepat. Jadi betul-betul dia focus kepada menawarkan SOLUSI!

*************************************************


Di segmen lain……Dalam sebuah diskusi hangat dengan rekan-rekan salesman (sebutan saya untuk temen-temen di Sales Department), saya sempet kepo menanyakan penyebab penjualan kita cenderung turun dalam 3 bulan terakhir? Apa yang sebenarnya terjadi di market? Padahal produk yang kita jual adalah produk kualitas premium yang sudah lama di kenal di pasar.

Jawaban spontan yang muncul dari temen-temen salesman saat itu adalah

–        Harga produk kita terlalu MAHAL dan tidak kompetitif

–        Pesaing MENURUNKAN HARGA`

–        Kompetitor mengadakan promo hadiah dan jalan-jalan ke luar negeri

Kemudian pertanyaan susulan saya ke temen-temen salesman adalah bagaimana usulan strategi agar volume penjualan kita bisa meningkat kembali?

Mereka pun menjawab dengan serentak dan kompak, strategi untuk meningkatkan penjualan adalah “Tambahkan discount, berikan promo hadiah dan TURUNKAN HARGA. Tanpa menurunkan harga maka kita akan kalah bersaing dengan kompetitor”

Emmm…..menarik juga nih jawaban rekan-rekan salesman. Sebagai sebuah fakta, jawaban di atas adalah valid, jika kita ingin meladeni perang harga dari kompetitor.

Namun,  apakah strategi yang diusulkan rekan-rekan salesman tadi tepat untuk memenangkan persaingan untuk jangka panjang? Atau malah akan memusnahkan kita ke depannya?

Terus, strategi apa dong yang bisa kita lakukan untuk memenangkan persaingan tanpa terjebak dengan price war dari kompetitor? sebuah pertanyaan yang tidak mudah untuk mencari jawaban yang tepat.

Bagaimana menjadi Salesman yang HEBAT?

Sambil garuk-garuk kepala, bertanda mulai pusing memikirkan strategi atas pertanyaan di atas. Saya tiba-tiba teringat dengan momentum saat meeting dengan Mr. Vino, teringat dengan cara-cara Mr Vino meyakinkan saya sebagai calon pembeli. Yang awalnya saya keberatan dengan harga yang lebih mahal, akhirnya bisa menerima dengan senang hati harga yang ditawarkan. He is the real salesman!.

Menurutku strategi Mr Vino ini adalah strategi SALESMAN HEBAT. Apa saja strategi yang di pakai Mr. Vino itu?

1. FOCUS on USP (Unique Selling Point)

Mr. Vino fokus dengan USP produk yang di miliki Moni, focus dengan keunggulan yang membedakan dengan produk pesaing. USP ini bisa dalam bentuk kualitas produk, design, sistem pemasangan, cara penggunaan, service, after sales service, product warranty dan lain-lain.

Jika produk mempunyai USP yang kuat dan terkomunikasikan dengan baik ke konsumen, maka konsumen akan loyal dan tidak mudah beralih ke produk lain hanya karena harga saja

2. Be A Problem Solver

Seorang salesman yang hebat itu fokus memberikan solusi kepada calon pelangan. Seperti yang Mr. Vino lakukan adalah menanyakan dulu permasalahan yang di hadapi kita sebagai calon pelangan. Baru kemudian menawarkan solusi melalui produk yang dia jual. Bahwa produk ini mampu menyelesaikan masalah yang pelangan hadapi. Jadi, focus ke Solusi, bukan focus kepada produk yang kita jual.

3. Sell the Values

Bahkan sejak awal, Mr. Vino selalu bilang bahwa dia akan memberikan saran dan feedback untuk mengatasi solusi ini walau nanti kita tidak jadi membeli produk dari Moni. Dia secara tulus memberikan pengetahuan kepada kita terkait dengan paper bag, design dan ukuran yang pas. Itu semua di berikan dengan tulus dan gratis. Bagi Mr. Vino, memberikan manfaat dan solusi kepada calon pelangan adalah penting untuk long-term networking. Jangan pikir order duluan, tapi pikir memberi added-value terlebih dahulu kepada calon pelangan. Pakai filosofi ‘give and take’, bukan ‘take and give’. Give dulu baru Take, jangan di balik. Dengan TULUS!

4. Good in Product Knowledge

Untuk bisa menghadirkan tiga kriteria di atas, hal yang terpenting dan basic bagi seorang salesman adalah harus menguasai product knowledge. Agar meyakinkan saat presentasi dihadapan calon pelangan dan bisa memberikan solusi yang tepat kepada calon pelanggan. Mr. Vino sangat-sangat expert di product knowledge ini, semua concern dan pertanyaan yang saya ajukan pun bisa di jawab dengan sangat memuaskan. Dalam hati, saya berbisik ‘ini salesman atau engineer ya kok sangat menguasa hal-hal teknikal?’. Bahkan untuk mendukukng product knowledge ini, Mr Vino juga membawa engineering tools dan alat peraga yang di perlukan untuk mengukur dan membuktikan kualitas paper bag nya kepada kita. Bahkan membawa juga tools pengukur density warna. Bagaikan prajurit, Mr Vino ini siap perang dengan peralatan yang lengkap.

Selesai meeting dengan Mr. Vino, salah satu manajer berbisik kepada saya “Wah seandainya tadi tim komersial kita bisa join di meeting tadi, pasti seru dan banyak lesson learnt yang didapatkan”.

Sell the solution, not the product.

Salam pembelajar, MTY, 1 May 2019.

 

Related posts

Market Penetration Tips

Martoyo Harjono

More Focus to Your Customers, Not Your Shareholders

Martoyo Harjono

Customer Focus..!

Martoyo Harjono

Leave a Comment